北京奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)結(jié)束很久了，但是在我們的生活中還在深深的受著奧運(yùn)精神的影響�，F(xiàn)代奧林匹克之父顧拜旦爵士所提倡的“更快、更高、更強(qiáng)”，正是我們?cè)谑聵I(yè)奮斗上所要恪守的精神。我們要把熱情澎湃的感性吶喊，轉(zhuǎn)化為水滴石穿的理性行動(dòng)。

一、 對(duì)客戶(hù)需求的理解和接納要“更快”

有客戶(hù)開(kāi)玩笑說(shuō)：“聽(tīng)到我們的需求，以前的華為是動(dòng)如脫兔，現(xiàn)在的華為是靜如處子。”造成我們反應(yīng)速度下降有多方面的原因，諸如業(yè)務(wù)范圍加大，資源匹配不足，變更管理缺失等等。但是從最樸素的角度來(lái)看，最重要的原因還是職業(yè)麻木。隨著TIME時(shí)代的來(lái)臨，產(chǎn)業(yè)環(huán)境圍繞Telecom 2.0展開(kāi)了變革，目前的客戶(hù)需求已經(jīng)由原來(lái)單純的技術(shù)需求變?yōu)榫C合性的需求，深入研究一個(gè)需求必然要涉及到標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)、配套、總體擁有成本、總體擁有價(jià)值等多方面的內(nèi)容。這就要求我們要用一顆朝氣蓬勃的心來(lái)對(duì)待客戶(hù)，而非淺嘗輒止，固步自封。一位客戶(hù)曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)：“冠軍永遠(yuǎn)跑在掌聲之前，對(duì)需求的把握也永遠(yuǎn)跑在訂單之前，就看誰(shuí)的眼光更遠(yuǎn)，動(dòng)作更快了。”

二、 對(duì)客戶(hù)的交付和服務(wù)質(zhì)量要“更高”

一個(gè)國(guó)內(nèi)的客戶(hù)曾經(jīng)問(wèn)我，和西方的設(shè)備供應(yīng)商比較，“服務(wù)好、質(zhì)量好”在海外是不是華為的一個(gè)根本優(yōu)勢(shì)。我想了很久說(shuō)：“華為的服務(wù)人員數(shù)量肯定是最充足，華為的服務(wù)態(tài)度肯定是最好，但是質(zhì)量要做到最高，仍舊需要很長(zhǎng)的路要走。”正如競(jìng)技體育是通過(guò)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)才發(fā)展起來(lái)的，服務(wù)質(zhì)量也是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的角逐。相對(duì)于華為慣于提供的保姆式服務(wù)，西方企業(yè)則更善于提供專(zhuān)家式服務(wù)，動(dòng)作精確、流程合理、管理規(guī)范。例如在一個(gè)新突破的市場(chǎng)，客戶(hù)在采購(gòu)華為的設(shè)備后，認(rèn)為華為的產(chǎn)品確實(shí)一流，但是交付卻不像西方企業(yè)一樣嚴(yán)謹(jǐn)：票據(jù)書(shū)寫(xiě)不規(guī)范、裝箱單和實(shí)際裝箱不匹配、配套產(chǎn)品配置有錯(cuò)誤、外購(gòu)產(chǎn)品忘記提供入網(wǎng)證明等等�？蛻�(hù)購(gòu)買(mǎi)的或者關(guān)心的往往不是一件產(chǎn)品，而是一種效用，這種效用要順利地發(fā)揮出來(lái)為其帶來(lái)商業(yè)價(jià)值。端到端地在全業(yè)務(wù)周期內(nèi)把各種細(xì)節(jié)問(wèn)題處理好，是我們提升交付和服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。

三、 解決客戶(hù)痛點(diǎn)問(wèn)題的能力要“更強(qiáng)”

合作伙伴的共同目標(biāo)是雙贏，而前提是理解對(duì)方的難處并能妥善地予以解決。這就要求我們了解客戶(hù)的經(jīng)絡(luò)和痛點(diǎn)，要像運(yùn)營(yíng)商的主管一樣去思考，同時(shí)要把我們的能力進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化，為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的良方。例如當(dāng)年IBM致力于推廣個(gè)人PC，但是其痛點(diǎn)在于很難實(shí)現(xiàn)設(shè)備的小型化，Intel正是了解了這一點(diǎn)，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新提供了適合IBM商業(yè)要求的芯片，從而成為了IBM的重要合作伙伴，在這個(gè)過(guò)程中也發(fā)展和壯大了自己。其實(shí)華為校園卡、分布式基站、長(zhǎng)跨距波分的成功都是因?yàn)槟軌驗(yàn)榭蛻?hù)解痛。在未來(lái)，我們要眼疾手快，以解決客戶(hù)的痛點(diǎn)問(wèn)題為導(dǎo)向，這就更需要我們務(wù)實(shí)求真，通過(guò)點(diǎn)滴努力來(lái)實(shí)現(xiàn)和客戶(hù)同呼吸，共命運(yùn)。

由于俄羅斯的索契要承辦2014年冬季奧運(yùn)會(huì)，一位客戶(hù)向我們咨詢(xún)北京奧運(yùn)會(huì)通信網(wǎng)絡(luò)的解決方案，說(shuō)是做成功案例的分享。我們笑著說(shuō)，北京奧運(yùn)還未開(kāi)始呢，不知道是否是“成功案例”，那個(gè)客戶(hù)一愣，隨后大笑道：“你們中國(guó)辦奧運(yùn)會(huì)，怎么會(huì)不成功呢，一定會(huì)成功，祝福你們。”

我們所承載的客戶(hù)的信任和期望，是我們永遠(yuǎn)秉持奧運(yùn)精神去奮斗和進(jìn)取的最大動(dòng)力，也是我們實(shí)現(xiàn)愛(ài)國(guó)熱忱最實(shí)在的方式和途徑!